《一个工控销售总监的销售笔记》（附孙慧昕、段永康作序）

活动介绍："工控人说销售"

　　小时候，我们常常遐想；想着自己未来的模样。那时候的我们最是清扬，没有烦恼和忧伤，没有不悦和惆怅。剩下的，都只是对未来的向往。现在的我们，走上了工控的道路，再无少时的迷茫，有的只是对生活的渴望。那么工控人的成长，到底会有哪几种呢？也许可以分为两种：绝大部分的同学，还是干这个专业做技术到退休。另外，还会有一部分同学会转行，较多的是转做销售又或是转技术服务。既然如此，同学们对“销售”是什么想法呢？咱们工控人一起来说说眼中、心中的“销售”吧！

　　同学们，一起说说您对工控销售的看法，持什么态度，对此有什么意见和建议呢？做技术的同学们在生产一线上处理各种问题是否有想过越过门槛走到销售这条道路？曾经有什么销售经历，经验，或身边人身上发生的与销售有关趣事，亦或是伤心事、辛酸史；一起说说，分享给大家一起交流、学习、进步！也许下一个奇迹就是你！！！

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　　欲了解活动详情，参加活动可点击：http://bbs.gkong.com/archive.aspx?id=391008

以下文章来自本书作者在工控论坛的发帖，并附上两篇业内大拿的序：

　　五年的创业经历，从零开始。

　　五年的销售经历，白手起家；

　　从业八年的软件开发经历——高薪稳定的工作，有朝一日，弃之而去，从事销售，几经拼搏，不是单纯放弃，只是为了另外一种拥有。

　　从第一个恐惧的电话开始，从第一个订单，第一个一百万，第一个一千万，再到今天这本书。——《从门道到王道》，这就是一个从门道到王道的过程。

　　这绝不是一本销售教科书，也不是一本小说，而是一本笔记，各种辛苦荣耀，相必谁都碰过，有所不同的是，我将这些记了下来，珍藏了下来，并分享出来。

　　如果你刚从事销售，如果你想从事销售，如果你想让自己的未来更有把握，可以读读这么书。　　

　　请不要问作者是什么公司的，作者现在就搞自动化，不是我不想告诉诸位我所服役的公司，而是不想让这本书整得像广告工具似的，如果觉得这是一本值得一读的书，那就买吧。如果不是，就请多提提意见了。毕竟作者还在从事销售，销售是没有绝世武功的，我们一直在路上。

gongkong董事长孙慧昕序：

　　今年三月在上海出差期间，接到丁先生的邀约，为他的新书《从门道到王道》作序。一则惶恐，因为著书立传兹事体大，而自己德行尚浅；二则欣喜，因为这是来自我们工业自动化行业的从业心得，弘扬的是更具行业特殊性的销售文化--虽然市面上销售辅助类的书籍汗牛充栋。这是我感到欣喜的地方。
　　正是这个特点，这本书从一开始就吸引了我，迫不及待阅读完全书。
　　丁先生问我，感觉怎么样？
　　我说，我的评价只有两个词：“朴素、真诚”。
　　丁先生问我，何以见得？
　　我说，我真的从你的书里看不到任何夸张的东西，做销售本来就是这个样子。
　　这本书与市场的同类书籍有太多的不同。这不是一本鼓励不断给自己打鸡血的书，而是一本叙述了如何从生活的简单小事做起，最终获得成功的书。
　　简单的思想，会使一个人能走得更远、更坚定。
　　于是犹豫后欣然应允。
　　回想自己1992年开始踏入自动化行业从事销售工作，断续至今已历20年。丁先生所言的种种场景和心路历程似还历历在目。“从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、随心应手地处理市场相关的任何问题。”相信很多新老销售读后都有共鸣，因为我们大多有过青涩甚至今天回想起来有些脸红的开始。
　　当时我们可能把这些归结为内向、胆小、自卑等模糊的性格使然。今天想来，这些可能是我们用来开脱自己的借口，而真正影响我们的往往是能力和心态。
　　销售首先是一项对从业者有高度复合性know-how要求的职业，既包含专业知识，又包含市场知识、过程经验等。巧的是我们所选择的自动化行业恰是对专业度要求最高、应用市场各有不同的行业，加之我们上学时有的只是自控原理、傅立叶变换等理论，欠缺市场营销的知识与方法。于是我们初入职场或职业转换时，大多无法自信，自然在行为上就表现为 “刻意回避”。
　　影响我们的另一因素可能是心态。销售，在我们的语境中基本等同于商。士农工学商，商为末；自古无商不奸，不入流。教化愈多，本性愈离。于是杂念丛生，总觉得销售就是去赚客户的钱，或不好意思谈钱。总有那么一点矜持或为难，甚至自我道德评判，也就失了平常心。
　　所以，我们最初“回避”的可能是我们的技能，“颤抖”的大概是我们有点世故的心。
　　《从门道到王道》不是一本帮我们提升专业技能的书，但丁先生却通过日常点滴体会，带给我们更多过程经验，也即销售的“门道”。
　　《金刚经》有云：“知我说法，如筏喻者，法尚应舍，何况非法？”这世上没有宝典，丁先生只是于平常处，写了平常事。当我们合上此书，似无所得，似有所忘，亦可进入“波澜不惊、随心应手”的境界，也即“王道”。
　　我想，这大概就是丁先生不废万言的诉求。

工业自动化行业独立咨询培训顾问段永康序：

《如何跨入销售的门槛》

　　现在市场上充斥着很多所谓的“销售成功的3大必杀计”，“搞掂客户的五大密钥”。很多年轻的销售人员都在期待着哪位大师能够迅速教会他们一招制胜的法宝。很遗憾，这些都不存在。

作者冷静地，客观地提出了“销售要从基本功开始”的真谛，包括：坚持把简单的事情做好；蹲好马步, 画好鸡蛋。从入门所需的“技术、产品、服务、业务经验及技巧”到成为王者的“良好的品行，过人的勇气、敏锐的商业嗅觉，大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力”等，告诉我们销售人员需要稳稳地走好“长征之路”。

　　在书中，我们能够读到很多发人深省的警句：比如“生意不只是买卖一章中精彩的两句话”：让兑现承诺成为一种习惯和只要您不放弃，我就不放弃。

　　是的，我们看到了很多的销售人员太容易承诺，又讲了太多的不能兑现的理由。客户不担心价格高，甚至产品不足够好，他们最不能接受的是我们做的比说的少太多。关于坚持，又有多少销售人员比客户放弃的更早，更容易？他们在见到客户之前就在寻找如果不成功应该如何向老板解释的理由。

　　作者是一位善于思考，勤于学习的人，读了很多的书，做了大量的心得笔记来记录自己成长的心路历程。在当今市场营销环境中，能够保持这样的好习惯，难能可贵，这也是作者成功的要素之一。现摘取一句：读书和笔记：做好销售工作（也可以说是任何工作）是个积累的过程。

　　很多人会说某某某天生是个销售的料。可实际上，在这条路上走得更远的人往往不是哪些一开始就显示出销售才能的人，而是那些善于思考，勤于学习，认真耐心的人。

　　最后，引用作者的一段话，与自动化行业的销售同行们共勉：

销售是一分工作还是一份事业？在抉择前的扪心四问：

　　“第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。

　　“第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期呆在自动化这个行业。

　　“第三个问题：你对公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？

　　“第四个问题，你认为自己在这个公司会有发展空间吗？

【试读】

一、业务员是伟大的

　　[王道法则]当我们背起包，走上街头，穿梭高楼之间，勇敢地举起手敲开客户的大门，我们是否认识到自己正在从事的职业是伟大的？只有认识到这边，我们才会有源源不断的动力不断前进，源源不断的自信不断激励自身。并且为自己坚持不懈地付出感到骄傲。

1.1 我为什么要做销售？

1.1.1 做销售不只是为了赚钱

【笔记心得：做销售不只是为了赚钱，也是为了赚时间】

　　对于“我为什么要做销售？”这个问题，我相信很多人的答案都非常明确直接：

　　“销售能赚钱。”有人随便回答道。

　　也有人这么回答：“其他工作不好找，销售工作门槛不高……”

　　还有更神的答案：“我爸爸让我先做销售，学几年，回去接班。”

　　没错，做销售就是为了赚钱，尤其是对刚入职场、两手空空的人来说。

　　赚钱是需要技能的，如果一个人不知道自己擅长什么，不知道自己缺少什么，更不知道自己对未来有什么抱负，这样懵懵懂懂地闯入了社会，就好比一只小鸭子，被放养到了游人如织的天安门广场中心，它不知道往哪里走，才能找到水塘；往哪里走，才能找到同伴；往哪里走，才是未来；更多的时候只是在东张西望，不知所措。

　　销售提供了这样一个机会，使得刚刚走出校门的年轻人可以借着这个机会了解社会，了解自己。

　　纵观人的一生，认识自己是最困难的，如果一个人能够及早认识到自己的优势和长处，那么这个人就可以少走弯路，只要按照自己认定好的路子坚定地走下去，一定会有所成就。

　　有些具有慧眼和远见的父母，能够在孩子的小时候发现了他们特别的优势，并加以培养，从而造就了所谓的“神童”；如果自己的幼年表现平平，但在未来的生活道路中碰到了一个赏识你的人，这个人也许是你的老师，是你的朋友，是你的兄长，是你的领导，他发现了你的特殊才能，并加以培养，这个人就是所谓的“贵人”。

　　因为偶然一个事情，你发挥了一下自己的潜能，激发了你的斗志，从此一发不可收拾，愈战愈勇，屡败屡战，在生活的道路中品味着曲折与艰辛所带来的甜蜜；在失败与落魄所带来的寂寞中思考；在抉择与抉择中的挣扎中提炼自己的灵魂，最终，发现自己是可以有所成就的。

　　在我们的生活中，也有不少人，人云亦云，人众我众，不缺少自己的想法，但却缺少自己的行动；不缺少奋斗的劲头，但却缺少奋斗的方向；不缺少可以选择的机会，但却缺乏自我抉择的勇气；总之，这些人在茫茫的人海中，有意无意地在湮灭自己。

　　但我相信大多数人都是属于第三种情况，我自己也不例外。有这么多的人都是最后的一种情况，既然如此，就不要丧失信心，人家可以做得好，为什么我不可以？

　　其实做不做销售又有什么关系？！无论做什么，最重要的是认识自己，尽快尽早地认识自己，就可以让自己尽量少走弯路。那么可以让自己的想法更多地付诸行动，让自己的奋斗有更明确的方向；自己在面临抉择的时候，能有更多的勇气决断。

　　如果你是一个成熟的业务员，每年都有稳定的业绩并在公司有一定的地位，如果你对“我为什么要做销售？”这个问题的答案依然赚钱，那就不充分了。

　　事实上，销售还可以赚时间。

　　美国著名的时间管理专家博恩?崔西在他的《时间力》一书中强调，对于一个职场人士而言，时间管理的目标有两个：

一者为了提高工作效率：在相同的时间内完成更多的工作；

再者为了减少工作时间：有更多的时间腾出来，不是用在工作上，而是用在家庭、娱乐和自己喜欢的事情上。

　　很多人会说，我现在玩命工作，就是要赚足够的钱，希望以后能够活得轻松自在……。

　　其实用不着以后，现在就可以做到。做销售，不但可以认识自己，既可以赚到钱，还可以赚到时间。有一句俗语验证这种职业状态的存在性：“赚钱不费力，费力不赚钱。”

　　你是做销售的？现在赚钱费力吗？如果费力就坚持看完本书。也许您会大有收获的。

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