为什么大家都说国产设备不行！从哪个视角看？

2013年在无锡市华佩机械制造有限公司年会上，华佩总经理陈巧华先生对设备商为客户提供设备提出了一个非常形象的比喻——“嫁女儿”。也就是说，首先定位了设备生产厂家和客户是亲家关系。“女儿”（设备）未必十分优秀，但尽可能在出嫁前就培养得比较优秀。进了婆家（客户）后也还需要有一个适应过程，更需要不断提高自身的修养，当然也需要婆家有较好的生存环境以及“夫君”（操作、维修工）的百般呵护。因此，售后服务就自然而然地成为联系婆家和娘家（设备厂家）关系的重要纽带。所以，我们应正确认识国道设备生产及使用现状。

1 国产设备生产及使用现状

（1） 国产铸造装备现状

设计理念基本没有大的问题，差在不够细化，运行中没有大的问题，但小的问题不断。但这些小的问题又长时间未得到认真的解决。其中既有设备生产厂家的得过且过，也有信息通道受阻等情况。这就反映出售后服务的质量问题，客户的意见及建议是否真实反馈到设备生产厂家，而生产厂家是否认真对待并及时跟进提升，日臻完善。据了解，为数不少的国产装备生产厂家在出现故障时，服务人员往往采用护短、推诿的方式将责任归咎为用户的使用和保养不当。这也成为国产装备发展的一个很大的瓶颈。

（2） 铸造设备的特性

以造型线为例，其特点为速度快（每30几秒生产一个砂型）、震动大（气动、液压）、粉尘多（易造成导杆、导套磨损）、铁水不等人（尽可能提前养护，若在浇铸时出现故障，必然手忙脚乱，易出人身事故）、拥有数量众多的行程开关（均为螺丝固定，在运行中易出现松动脱落而引发故障）等。因而班前、班中、班后的保养维护则是设备能否正常运行的重要保障。特别是班前养护（等第一包铁水的一小时内）到位与否，是整班无故障运行的最重要保证。故此，笔者有“班前辛苦一小时，班中休闲一整天”之论。

（3） 用户生产环境

较进口装备而言，国产装备的价格相对较低（不等同于性价比），是中小型企业的首选目标。但为什么很多人都说进口装备好用，国产装备问题较多呢？这不仅仅是其内在的科技含量问题，更要客观看待。进口装备是大型企业的首选，而大型企业科室健全，经费充盈，自然而然保养到位，配件充足，随之而来的是运行率的大大提高。进口装备口碑自然就好。而中小型企业大都是由手工作坊转型或从无铸造经历的私营（含民营）老板亲自运作，要么修理工、电工全无，要么对铸造十分陌生。而在这样的基础上使用自动化程度较高的机电一体化设备，设备的故障率居高不下是可想而知的。同时由于中小企业的流动资金相对匮乏，用工、用料也只能将就应对，配件不足，在发生故障后的处理上也只能是延期再延期，设备的开动率也明显下降。所以也就对国产装备的质量产生了较片面的评价。下面通过几个案例对几种铸造厂常见具体情况分别论述。

2 铸造厂常见具体情况

（1）由半自动铸造转型

江苏某铸造厂业主精通机械，由半自动铸造转型，维修钳工、电工齐全。购进设备初期亲自跟班观察，对每次的故障处理深究其理，并进行必要的改进且通报设备生产厂家，实现了了双赢。在设备购进后的第三个月即可达到月盈利50余万元。第六个月则预定了第二条华佩的生产线，并于2014年底实施安装。

（2）机加工企业基础上新增铸造车间

福州某铸造厂业主在机加工企业的基础上新增铸造车间，有维修钳工、电工，设备运行正常，初期产品质量问题较多，后经华佩介绍、用户留用专业铸造技术人才，现设备开动率理想，产品质量稳定。

（3）操作工使用标准低下

有的铸造厂操作工使用标准低下（多为从未从事过同类工作的女工）。培训工作耗神费时。而在掌握了一定的操作技能后又因工资偏低而跳槽频繁，在很大程度上制约着设备的正常运行。在新的操作工勉强上岗后，当设备出现故障向售后服务人员求助时，往往是表述不清，词不达意，远程控制效果不佳。故只得频繁派员前往处理，无形中增加了设备生产厂家的过多后期投入。

（4）由手工铸造转型，未参与过工业化生产

河南某铸造厂业主精通铸造，由手工铸造转型，但没有专业的维修钳工和电工。操作工从未参与过工业化生产。运行初期，故障频发，在故障处理时又不得要领。根据该企业的实际情况，华佩给出了 “班前一小时维护”的建议。而后设备运行良好，基本保证了无故障运行，实际开动率得到很大提升，并且成为更换配件最少的用户。

（5）从未涉猎过铸造行业

四川某铸造厂业主从未涉猎过铸造行业，为人大方豪爽。有电工，但无真正意义上的维修钳工。曾高新聘用各路高人，但回回上当，企业发展举步维艰。好在有较称职的主机操作工，虽然开动率低下，但设备仍在正常运行中。

3 铸造设备商应积极采取措施应对

综上所述，由于用户背景的不同，同样的设备，使用效果却不尽相同。这就给设备生产厂家提出了一个新的课题。在不断自我完善、提升的基础上，还要在协助用户用好装备上多下功夫，而不仅仅是设备没问题就万事大吉了。为了解决这一系列的问题，华佩通过对用户档案资料的查阅、对比，以及对用户进行回访，组织相关部门研究讨论等方法，采取了以下措施籍以达到装备、用户双赢的目的。

（1）确定服务理念，客户买的是好处，永远不是麻烦。你和你的公司该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以；可做可不做的服务（边缘服务），你也做了，客户认为你和你的公司很好；与服务无关的，你也都做到了，客户不但把你当成合作的伙伴，同时客户还把你当朋友。

（2）根据实际需要，充分考虑到客户方用工基础低下的基本现状，尽可能避免技术术语的大量应用，用通俗易懂的文字方式重新编写培训资料（含保养与维护），并将每个工步改称为“故障点”，教授操作工在故障点确定后，如何根据故障点去逐步排查各项条件是否满足。方案确定后，由售后服务部派员逐个发放到每个客户并重新培训一遍，用时不多且效果良好。

（3）认真听取客户反馈并及时跟进，虚心学习客户在使用设备过程中的先进经验。要求售后服务人员上门服务时，必须跟线生产，细致观察设备运行状况，并要求回公司述职时必须用书面形式至少带回一个以上的也许是微不足道的问题，同时由总经理牵头组织相关部门研讨改进。

（4）积极协助用户解决装备以外的问题，充分利用业内人脉关系，为客户推荐诸如管理、工艺等人才，提供诸如膨润土、电炉捣打料的优秀供货商（厂），间接为客户保驾护航，以期达到确保设备开动率的目的。

（5）耐心诚恳地说服客户业主对熟练操作工保持较高薪金待遇，确保企业的可持续发展。因为一个熟练操作工的技术含量是比较高的，一个熟练的操作工，他们不仅仅是操作设备，而是当设备出现故障时，能够安全、准确、快捷的去排除。他们的去留频繁将直接影响设备的开动率。在华佩的客户群里，熟练操作工的薪金普遍偏下（3000元内）。为此，华佩做了大量的工作，许多客户因此受益匪浅。

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