工控老手有哪些销售经验可以分享吗？

 

1行业-品牌执着型

整个行业都用这个品牌，谁要不用这个品牌，其设备得不到最终用户的认可。如你代表的品牌恰好不是被这个行业认可的品牌，那么恭喜你，你将面临如下阻力：最终用户是你最核心的反对者、OEM的销售人员天天跟他的上帝打交道，毫无疑问他们也会弄死你、而OEM的销售总监-总经理等同样会放狗咬你。从终端客户到销售到销售管理层都是你的鸿沟，他们是利益强相关者！除此之外，还有为设备服务的技术采购生产售后等利益团体，个人认为，此类客户或行业要想在有所作为，需要花较长的时间+公司的组织力量。

 

2自嗨型

这类OEM大爷，不管行业内其他对手用什么品牌，只管自己用什么，至于终端，认OEM的品牌或设备，至于你设备电控品牌用西门子还是西门父，咱不管！对于这类客户，你的核心阻力是：写程序的人？总工？老板？老板的小舅子？自己瞧，俺不知道。至于如何做工作，自己瞧，我看好你！搞定这类客户要找到这类用户的大妈（Decision Maker关键决策人），这个人可不一定是老板。

 

3渠道执着型

众所周知，工控的货物流通模式是以分销为主，总有那么些OEM死认渠道，今天来批人，你要卖西门子给我？可以！去找XXX谈。明天来批人，你要卖施耐德给我？行，去找XXX谈。后天再来批人要卖欧姆龙，答案还是一样。这类群体的核心阻力自己想，我就不说了。想搞定这类客户，就别在客户那里浪费时间了，赶紧找到对应的分销商，找老板要价格吧！

 

4价格执着型

这类最没节操！这类群体只认价格，嘴里说着质量第一，但你的东西甚至只要保证测试2小时不出问题，恭喜，又可以接新订单了。至于2小时后会不会出问题呢？两小时后再说吧，你给我价格先。从我销售经历看，极度追求价格的，10之56都为此付出了代价。这类群体基本上是国产品牌的集中区，这类市场被喝着咖啡端着红酒的洋伯伯们称之为价格敏感M3市场，自此进口品牌也无节操进入此领域恶斗，从业10余年，亲眼目睹触摸屏从5位数直接down到3位，各品牌相互之间大也有不把对方弄死不罢休的节奏。扯远了，并不是所有M3市场群都毫无节操，我想表述的是价格执着型属于极度极度敏感型，一套伺服一块触摸屏差10块20块那是必须换的那一类。

 

搞定这类用户关键有两点，第一点要提高服务，让客户看到免费的优质服务也是一种“价格”优势。第二点，赶紧把刀架到市场部的脖子上开发适合中国市场的经济型产品吧，及时反馈市场及客户的需求也是老炮儿应该干的事啊。

 

5呵呵型

实在没有办法分，取这么个名字娱乐一下。这类群体有以下几种特征：OEM对自动化产品没有太深的研究，公说公有理就用公的，婆说婆有理就用婆的；最终用户对自动化产品没有太深的研究，公说公有理就用公的，婆说婆有理就用婆的；出口类被客户指定某特定品牌；OEM自身某种能力缺失，比如需要他人编程，而品牌的选择取决于编程的人；某个朋友的力荐；某小舅子跟人去洗了个脚…如此种种，受各种外力+内因影响较大的那一类。这类的阻力在哪？呵呵。搞定这类客户，那就真的就是多搞搞了，KTV，五粮液是少不了的。外加高深莫测的自动化解决方案洗脑。

 

6综合型

如题，上面几种情况以及未能全述的情况的合集，而某一点又表现的相对突出，比如渠道执着型和行业-品牌执着型都有，再给这类群体定位的时候，以相对突出的作为主要判断与主攻对象。上面的你要都能搞定，这就没啥说的了吧......个人认为，销售进程之初，通过对背景信息的了解，对客户的性质判断极为重要，不同性质的客户，采取的策略不尽相同，正确的方法可以事半功倍。